Salió de un orfanato en la mayor pobreza. Hoy es el segundo hombre más rico de Italia, después de Silvio Berlusconi. Con 6.000 millones de dólares, su fortuna personal es una de las cien mayores del mundo. Desde un pequeño taller construyó un imperio en torno a un producto en apariencia convencional: los anteojos. Intuitivo para captar las veleidades del mercado, hábil para capitalizar el prestigio del diseño italiano, obsesivo con la calidad y la integración vertical, audaz en su política de adquisición de empresas, Leonardo Del Vecchio, con Luxottica, se convirtió en protagonista central del negocio óptico. Ray Ban es una de las joyas de su corona. Hoy está en cien países, vende por 2.300 millones y crece al 30 por ciento anual.

Una singular mixtura entre localismo y globalización, entre tradición e innovación, permitió a Leonardo Del Vecchio, erigirse en uno de los más poderosos empresarios italianos y acumular una de las cien mayores fortunas personales del mundo, valuada en 6.000 millones dólares. Dedicándose a diseñar, producir y comercializar marcos para anteojos de alta calidad, destinados a consumidores de medio y alto poder adquisitivo, Del Vecchio construyó Luxottica Group, una empresa que, integrando verticalmente a un sector altamente fragmentado, logró transformar un pequeño negocio en una gran industria.
La historia de este hombre que vive en una señorial residencia de Milán, atraviesa Manhattan en una interminable limousine y cruza el Atlántico en su jet particular, tiene algunos ingredientes dignos de una telenovela. Su infancia estuvo marcada por la pobreza familiar y los horrores de la Segunda Guerra Mundial. Sus padres, un vendedor callejero de verduras y una camarera, vivían con sus cuatro hijos en una humilde vivienda junto al canal Naviglio, en un barrio obrero de Milán. Leonardo nació en 1935, cinco meses después de la muerte de su padre y a los siete años, ante la difícil situación de la familia, debió ingresar al orfanato Martinitt, de donde salió en 1949, dispuesto a abrirse paso en los difíciles años de postguerra. A los 15 años trabajaba como operario en la metalúrgica Johnson, donde se producían medallas, distintivos y otras piezas metálicas. Allí se encargó por un tiempo de grabar accesorios para anteojos que estaban destinados a Sferoflex, empresa que más tarde pasaría a formar parte de su holding. Entretanto sus estudios de dibujo y grabado en la Academia de Brera, le ayudaban a descubrir habilidades ocultas. Tras once años como operario, instaló un pequeño taller donde comenzó a desarrollar la actividad que lo convertiría en el segundo hombre más rico de Italia, después de Silvio Berlusconi.

Un taller con vista a los Alpes
En 1961, con poco dinero y mucho coraje, Leonardo Del Vecchio daba los primeros pasos de su brillante carrera como empresario. Hacía seis años que se había casado con Luciana, una chica de 17 años, con la que tuvo tres hijos. Para sostener a la familia, complementaba su salario con algunos trabajos por cuenta propia, a través de los cuales se contactó con Metalflex, una pequeña empresa con la que se asoció para instalar un taller. El lugar elegido fue Agordo, un pequeño pueblo de la región de Belluno, en el Véneto, cercano al centro turístico de Cortina D Ampezzo, gravemente afectado por la desocupación, donde la Comuna ofrecía terrenos en condiciones muy ventajosas para atraer a pequeñas compañías. El aguerrido Leonardo decidió aprovechar la oportunidad y así nació Luxottica. Al principio trabajaba hasta 20 horas diarias, codo a codo con su esposa y catorce operarios fabricando todo tipo de accesorios metálicos, pero paulatinamente fue especializándose en piezas para anteojos, un rubro en expansión y con menos competidores a la vista. Tras varios años de producir para otros fabricantes, el todavía desconocido empresario se aventuró a desarrollar modelos propios para comercializarlos con su marca. Para 1971 se presentó en sociedad ocupando un pequeño stand de una exposición comercial en Milán, donde sus productos fueron muy bien recibidos. En poco tiempo llegaron al Véneto pedidos provenientes de varios países europeos; se hacía indispensable ampliar la pequeña planta e incorporar nuevos equipos. Era un riesgo que sus socios no se animaron a enfrentar. A costa de grandes sacrificios, Del Vecchio consiguió el dinero para comprar a Metalflex su participación y continuó con el objetivo trazado.
A mediados de los setenta el modesto taller había devenido en una empresa de dimensiones respetables. Con un ritmo de crecimiento del 20 por ciento anual y exportando casi el 80 por ciento de sus productos, se hacía necesario replantear el modelo de organización para optimizar la producción, sostener costos competitivos y asegurar buenos carriles de distribución. Frente a esa coyuntura, el presidente de Luxottica puso en marcha una agresiva política de inversiones destinada a incorporar tecnologías de avanzada y acrecentar su capacidad productiva, expandiendo la fábrica de Agordo, construyendo otras nuevas o adquiriendo y modernizando plantas que ya estaban en funcionamiento.
En 1981 Luxottica compró Sferoflex, una compañía con treinta años de trayectoria en la fabricación de monturas metálicas, dueña de patente de la primera bisagra elástica. La operación sorprendió por igual a sus competidores en el negocio óptico y a los empleados más antiguos de Sferoflex, que reconocían en el nuevo patrón al aprendiz que habían conocido en la metalúrgica Johnson. Esta fue la primera de una serie de adquisiciones que terminarían por transformar a Luxottica en un poderoso holding. Hoy la empresa cuenta con seis ultramodernas plantas que funcionan con la precisión de un reloj suizo.

El camino hacia la globalización
El mercado local, repartido entre algunas marcas tradicionales y una multitud de pequeñas empresas, nunca había sido el objetivo de Luxottica que fue concebida desde temprano como una empresa internacional. -No hemos seguido la progresión habitual: mercado regional, nacional, luego europeo-, explica su presidente, -porque Italia es muy tradicionalista, resulta muy difícil imponer un producto nuevo-. A la hora de crecer Del Vecchio apeló a los consumidores de países vecinos, donde la comercialización estaba a cargo de distribuidores locales. Atendiendo a su percepción de que -el mayorista es un freno para el fabricante-, a partir de 1981 comenzó a instalar sus propias filiales en Alemania, España, el Reino Unido, Francia, Suecia, Holanda y otros países del Viejo Continente. Pero mientras crecía en Europa, el -Señor Luxottica- pergeñaba proyectos más ambiciosos, dirigiendo su mirada hacia el mercado nacional más importante del mundo: Estados Unidos. Poniendo en marcha una estrategia de conquista que maduraría en la década siguiente, adquirió en 1982 el 50 por ciento de la distribuidora Avant Garde Optics de New York y tres años después se quedó con el control total de esa compañía. Al mismo tiempo fundaba, también en Nueva York, la firma comercial Berdel Inc., pasando a ser líder en la distribución mayorista estadounidense.
En 1990 Luxottica comenzó a operar en la bolsa neoyorquina, constituyéndose en la primera empresa italiana en cotizar en Wall Street sin haberlo hecho antes en Milán. En su primer decenio de historia bursátil sus acciones exhibieron una subida del 30 por ciento nual promedio, acompañando al incremento en la facturación de la compañía y son frecuentemente recomendadas por los analistas como inversión atractiva a mediano plazo. -Fuimos primero a Nueva York porque Milán no era en ese entonces un mercado internacional. La bolsa italiana o, mejor dicho la economía italiana estaba manejada por siete u ocho grupos empresarios y quien no formaba parte de ellos tenía pocas posibilidades- aclara Del Vecchio, quien recién hace un año se decidió a ingresar al mercado bursátil milanés. También en el 90, un año clave en la historia de Luxottica, atraído por la alta calidad de los productos, Giorgio Armani estampó su firma en un convenio para vender con su marca anteojos fabricados por la empresa de Agordo. Luxottica, que también había adquirido la marca Vogue, ingresaba así por la puerta grande al privilegiado sector de la industria de artículos de lujo y lo hacía de la mano de uno de los más prestigiosos diseñadores de moda de todo el mundo. A Vogue y Armani se sumarían en los años siguientes, entre otras marcas, Emanuel Ungaro, Anne Klein, Byblos, Bulgari, Yves Saint Laurent, Genny, Brooks Brothers, Web, Valentino, Salvatore Ferragamo, Moschino, Sergio Tacchini y Chanel.
Todo marchaba sobre rieles pero faltaba asegurar la presencia de la empresa en un sector que su presidente considera fundamental: el de la distribución minorista, el segmento más rentable del negocio óptico. Para aprobar esta asignatura pendiente, Del Vecchio apuntó a las grandes distribuidoras norteamericanas, quedándose finalmente con LensCrafters, en ese momento la mayor cadena de distribución de anteojos del mundo. Las cadenas especializadas concentran más del 40 por ciento del mercado estadounidense de anteojos de sol o recetados de precios superiores a treinta dólares, por lo que la adquisición de LensCrafter significó un salto cualitativo que cambiaba las perspectivas del negocio. Los ingresos de la compañía crecieron de 504 millones de dólares en 1994 a 1.135 millones en 1995. Además el manejo de 500 puntos de venta en EE.UU. y Canadá -que en manos de Luxottica crecieron hasta 860- ponía a la firma italiana en contacto de primera mano con el consumidor, permitiendo detectar sin intermediarios los requerimientos del mercado. -Nosotros trabajamos en base a la experiencia. Los diseños para las sucesivas estaciones se preparan en función de los resultados del año precedente y las colecciones se arman teniendo en cuenta las estadísticas-, afirma el creador de Luxottica para explicar el importante rol que juega el consumidor a la hora de proyectar la producción.

Made in Italy
Mientras se dedicaba a sanear a LensCrafter el hábil empresario concretaba otra adquisición fundamental. En 1999, después de arduas negociaciones llevadas adelante con el apoyo de la banca Rotschild, se quedaba con Ray Ban, la división de anteojos de sol de Bausch y Lomb, a cambio de 640 millones de dólares. Con la acreditada Ray Ban, responsable del 40 por ciento de la producción estadounidense de anteojos para sol, llegaron otras tres marcas: Revo, Arnette y Killer Loop. La fabricación, que se concentraba en plantas ubicadas en Texas y México, se trasladó íntegramente a Italia. Esta medida estuvo orientada a asegurar la calidad de los productos, un tema que desvela a Del Vecchio, para quien es necesario apuntar siempre a la excelencia y -pensar en la perfección no como un ideal abstracto sino como un hecho real- porque -el mercado siempre puede ofrecer productos más competitivos-. Aunque inició su trayectoria en el trabajo artesanal, este empresario es un vehemente defensor de la automatización que, no solo permite acelerar los tiempos de trabajo y reducir costos, sino que garantiza un efectivo control de calidad. Hace seis años, por medio de un joint venture con una compañía japonesa, se instaló una planta en China, destinada a fabricar anteojos que se venden en el mercado a menos de cincuenta dólares. A excepción de esta planta, toda la producción de la compañía se concentra en el norte de Italia. El mundo para las ventas, Italia para la producción: esa parece ser la consigna de Leonardo Del Vecchio, quien cree que globalizarse no implica perder la identidad y que la experiencia y especialización de los trabajadores italianos en la industria óptica es un patrimonio que no debe desperdiciarse. Tiene claro que pudo conquistar a la franja de consumidores más exigente en casi todos los mercados nacionales gracias a la aureola de prestigio que envuelve al diseño milanés y al sello -Made in Italy-, que se hace evidente en la reputación de los automóviles, los zapatos o los vinos de ese origen alrededor del mundo. -Hay que respetar a la competencia-, repite con frecuencia y la competencia es nada menos que Safilo y Da Rigo, empresas también italianas que lideran, junto a Luxottica, la -industria del estilo- en anteojos en todo el mundo. Las mayores ganancias provienen de Estados Unidos pero las oficinas centrales de la compañía continúan en Agordo y el presidente viaja por el mundo comprando empresas y ofreciendo anteojos pero vive en Milán, su ciudad natal. Como les sucede a casi todos los empresarios de la era de la globalización, Del Vecchio lleva una vida bastante nómada. Debe trasladarse constantemente de un lado a otro y, como es costumbre en la mayoría de las grandes compañías, se mueve en sus propios aviones. Después de la adquisición de Ray Ban agregó a su flota un Gulfstream 4 que le permite viajar sin escalas desde el aeropuerto de Treviso a New York. Para los viajes de placer prefiere su nuevo yate de 50 metros de eslora que, a la hora de tomarse vacaciones, le asegura mayor privacidad.

La multinacional de la familia
El niño que al finalizar la Segunda Guerra Mundial vivía en un asilo terminó el siglo siendo presidente de una gran empresa multinacional a la vez que un personaje tan famoso en su país que hasta fue incluido en -La Grande Treccani-, la enciclopedia más difundida en lengua italiana. Pero esta fama parece no interesarle demasiado. -Sigue siendo un hombre normal como los que cada día fichan en sus fábricas. No ha repudiado la sencillez como se ven tentados a hacerlo tantos self-made men. Es una persona que odia convertirse en personaje- asegura el periodista Luca Goldoni, que escribió una historia de Luxottica y de su fundador. -Es difícil abrir la última puerta que protege la vida privada de Leonardo Del Vecchio-, comenta además su biógrafo quien cree que -esta aversión a los focos de la notoriedad no es por soberbia sino por modestia-, porque tal vez no comprenda que su novelesca historia pueda interesar tanto como sus negocios. Para el multimillonario italiano el contacto con la prensa forma parte de su trabajo y elude las preguntas que se refieran a su familia o a su pasado. Evita rememorar las noches frías y las cabezas rapadas del orfanato, no por verguenza sino -porque no ama las evocaciones al estilo Edmundo De Amicis-, según un cronista de Veneto Globale. Un compañero que convivió con él en Martinitt lo recuerda como una persona de fuerte carácter, que era frecuentemente castigado porque no se mostraba dispuesto a someterse a las duras reglas del orfanato. Él solo dice que se encontraba a gusto, que le gustaba estudiar y que, como escribía muy bien, se convirtió en el -escribano- de las monjas. De los lacónicos comentarios de sus hijos se puede intuir que la falta de afecto durante su niñez puede haber interferido en su vida familiar. Leonardo desconocía como era una relación padre-hijo y -por temor a que la ternura se volviera debilidad, la ejercía con severidad-, deduce Goldoni. Más allá de estas elucubraciones, el padre habla con orgullo y ternura de sus cuatro hijos y a ellos les ha entregado todo lo que tiene. Claudio -44-, Marisa -42-, Paola -40-, nacidos de su matrimonio con Luciana y Leonardo María -7-, hijo de Nicoletta, su segunda esposa, son los titulares del 70 por ciento del paquete accionario de Luxottica. El resto de las acciones se reparten entre Giorgio Armani, que tiene una participación del 5 por ciento , en tanto un 22,5 por ciento cotiza en Wall Street y el restante 2,5 por ciento en Milán. -Luxottica es una empresa de la familia pero no una empresa familiar- asegura su fundador. De todos modos, sus tres hijos mayores participan de la administración de la empresa y Claudio, que integra la Junta directiva, se perfila como sucesor a la presidencia.

La vida color de rosa
El 2001 promete ser para Luxottica un año muy activo en adquisiciones. En abril concretó la compra de Sunglass Hut International, una presa codiciada desde hace tiempo, por un monto de 650 millones de dólares. Sunglass opera en la distribución especializada de anteojos en EE.UU., Canadá, Caribe, Australia, Nueva Zelandia, Singapur y Europa. La firma italiana se reservará los mercados norteamericano y australiano, donde le interesa participar de la venta minorista, en tanto venderá o entregará en concesión las sucursales del resto del mundo. Esta operación significa un nuevo paso adelante en la estrategia de penetración del sector minorista norteamericano, donde la reunión de LensCrafters con la empresa adquirida pondrá en manos de Luxottica más de 2.400 bocas de expendio. Ahora la empresa de la familia Del Vecchio se encuentra embarcada en otra ambiciosa operación; está gestionando la adquisición de First American Health Concepts, que administra el programa Eye Care Plan, un sistema de cobertura oftalmológica con casi treinta millones de participantes, que permitirá a Luxottica hacer pie en un nuevo segmento del negocio: el de la prescripción médica. Según Del Vecchio -este es un importante movimiento estratégico que nos relaciona con los oftalmólogos, optometristas y ópticos independientes y genera un tráfico adicional de consumidores al acercarnos a los pacientes de esos servicios-.
La integración vertical -que creó una cadena de valor que va desde la producción hasta el contacto con el consumidor- amalgamada con la seducción que ejercen las grandes marcas y con modelos de marketing propios del mercado americano, permitió a Leonardo Del Vecchio constituirse en protagonista indiscutido de la transformación del negocio óptico. Construyó desde sus cimientos un poderoso holding industrial y comercial para el que trabajan veintidós mil personas, que vende sus productos en más de cien países y que en el año 2000 generó ingresos por 2.300 millones de dólares, un 32 por ciento más altos que los del 99. Estos parecen ser motivos más que suficientes para ver la vida a través de cristales color de rosa.